В этой статье мы разберем ключевые стратегии, которые наиболее важны для B2B, и рассмотрим некоторые из наиболее эффективных способов привлечения потенциальных лидов.
Но прежде чем перейти к конкретным примерам и стратегиям, важно правильно заложить основы и решить любые проблемы в ваших маркетинговых процессах.
Основное
Если у вас нет четкой системы настройки вашей маркетинговой стратегии на основе каждой кампании по привлечению потенциальных клиентов, вы, скорее всего, потеряете контроль и ценные идеи.
Прежде чем вы погрузитесь в тестирование различных тактик генерации лидов, стоит реализовать какую-то структуру маркетинговой кампании - будь то инструмент, такой как TrueNorth, или электронная таблица, как описано выше.
Разобравшись с этим, мы можем перейти к конкретным стратегиям лидогенерации, которые нужно добавить и отсортировать в вашем маркетинговом плане.
Какие стратегии лидогенерации B2B работают?
Ответ на этот вопрос зависит от того, кого вы спрашиваете.
Если бы мы ориентировались на исследование Hubspot, лучших источников B2B лидов, мы бы пришли к выводу, что SEO - лучший (идентифицируемый) канал их генерации.
С другой стороны, если бы мы использовали данные главного маркетолога по тому же вопросу, мы бы пришли к выводу, что диджитал-маркетинг является наиболее эффективным каналом для привлечения B2B лидов. Само собой разумеется, существуют аналогичные опросы, в которых сказано, что социальные сети и контент-маркетинг представляют наиболее эффективные формы B2B лидогенерации.
Почему так много вариаций?
Вероятнее всего - это предвзятость аудитории. Опрос, проведенный диджитал-маркетологом, почти наверняка будет иметь результаты, которые отличаются от результатов, проведенных с помощью инструмента управления PPC, поскольку их аудитория имеет разные навыки и предубеждения, тем самым искажая результаты их выборки. Таким образом, мы должны с долей скептицизма отнестись к конкретному ранжированию различных стратегий в этих исследованиях.
Если отодвинуть в сторону несоответствия, их последовательность строится следующим образом:
рекламная рассылка
поисковый маркетинг
социальный маркетинг
контент-маркетинг
оптимизация конверсии
Мы рассмотрим каждый из них более подробно чуть позже, но имейте в виду, что важнее следить за тем, как вы используете канал лидогенерации, чем за тем какой канал вы используете.
Twitter можно использовать для закрытия сделки на сумму 250 000 долларов для бизнеса B2B или же для того, чтобы засыпать спамом потенциальных клиентов и сложить плохое впечатление о вашем бренде. Таким образом, хотя выбранный вами канал/стратегия будут играть большую роль в эффективности вашей лидогенерации, то, как вы будете проводить свою кампанию, будет играть еще большую роль.
Сняв это предостережение, давайте рассмотрим некоторые способы, которыми компании B2B используют четыре стратегии, перечисленные выше, для получения впечатляющих результатов.
23 стратегии привлечения лидов B2B
В этом разделе мы рассмотрим стратегии, описанные выше, а также стратегию, которая не упоминалась ни в одном из исследований, но она позволила одной B2B-компании получить 5100% ROI от инвестиций в размере 1 миллиона долларов.
Во-первых, важно убедиться, что какую бы стратегию вы ни выбрали, у вас есть хорошо настроенная воронка, которая не приведет к утечке ценных потенциальных клиентов.
Как избежать эффекта дырявого ведра
Многие маркетологи B2B тратят много времени, образно говоря, наливая воду в дырявые вёдра. Вместо того чтобы ремонтировать ведро (маркетинговую воронку), они наливают в него больше воды (трафика), чтобы оно оставалось полным.
Это рецепт завышенных затрат на достижения результатов ниже среднего.
Самый главный источник проблемы - это целевые страницы и ваши формы. Формы отделяют ваших потенциальных клиентов от не-потенциальных клиентов и имеют огромное влияние на ваш коэффициент конверсии и общие результаты генерации лидов. Если вы еще этого не сделали, подумайте о том, чтобы оптимизировать ваши формы - или использовать инструмент Leadformly, чтобы убедиться, что вы не упускаете потенциальных клиентов из своих маркетинговых кампаний.
Допустим, вы отправили 1000 посещений своей целевой страницы по цене 3 доллара за посещение. Если ваша форма конвертируется на 1%, вы получите 10 потенциальных клиентов по цене 300 долларов за лид. С другой стороны, если ваша форма конвертировалась на 3%, вы получили бы 30 потенциальных клиентов по цене 100 долларов за лид.
Это в 3 раза больше лидов за треть стоимости каждого, не тратя ни копейки - просто за счет улучшения формы лидогенерации.
Как только ваша воронка будет хорошо оптимизирована и вы будете уверены, что нет возможности ещё больше улучшить ваши целевые страницы/воронки, пора набирать трафик - но какие каналы или стратегии лидогенерации вам следует использовать?
Стратегии электронного маркетинга для привлечения лидов B2B
В этом разделе мы собрали лучшие стратегии электронного маркетинга, которые помогут вам привлечь больше лидов B2B в 2025 году.
#1: Автоматизируйте кампании по привлечению потенциальных клиентов и рассылку электронных писем
Одна из самых больших тенденций в электронном маркетинге на данный момент, которая принесла отличные результаты для многих предприятий B2B, — это автоматизация маркетинга.
Не знаете, в чем суть автоматизации маркетинга? По сути, автоматическая система сокращает ручную работу по управлению сегментированными списками, нацеливая их на модели поведения пользователей и целую кучу задач. Данные задачи могут превратить вашу маркетинговую стратегию по электронной почте из механической в такие, которые восстанавливают 50% брошенных корзину писем или увеличение продаж в 5 раз.
#2: Создайте бесплатный инструмент для накрутки потенциальных клиентов
Одна из лучших стратегий генерации лидов, с которыми мы когда-либо сталкивались, — это использование бесплатных инструментов для привлечения клиентов. Вы можете увидеть это у таких брендов, как HubSpot который предлагает бесплатную CRM для привлечения лидов, а затем попытается продать их как можно больше.
К примеру, Crazy Egg не просит вас подписываться на что-либо или покупать какой-либо из его продуктов (по крайней мере, не сейчас). Он просто предлагает на своем веб-сайте бесплатный инструмент, который обещает «Сделать ваш веб-сайт лучше. Мгновенно.»
Это убедительный призыв к действию прямо здесь. Всё, что вам нужно сделать, это ввести свой адрес электронной почты и нажать кнопку, чтобы получить карту, которая обещает лучшую производительность веб-сайта.
Веб-сайт помогает владельцам бизнеса найти лучшее решение для автоматизации маркетинга, отвечающее их потребностям, и все, что им нужно сделать - это заполнить многоэтапную форму, которая поможет им ответить на ключевые вопросы.
На последнем этапе форма запрашивает у них адрес электронной почты, на который они получат персональный список рекомендаций по нужному решению. После заполнения 90% формы сопротивление передачи адреса электронной почты к этому моменту практически отсутствует.
Результат: Значительное увеличение списка рассылки.
#3: Раздайте что-нибудь «бесплатно»
Эта стратегия лидогенерации по электронной почте что-то вроде классики, но не многим брендам это удается. На сегодняшний день пользователи интернета настолько привыкли, что им что-то обещают бесплатно, что это потеряло всякий смысл - не говоря уже о том, что большинство «бесплатных подарков» с самого начала ничего не стоят.
Proposify понимает это, поэтому предлагает своей целевой аудитории бесплатные шаблоны предложений, несмотря на то, что его деньги поступают от компаний, которые платят за решения для предложений.
Эти бесплатные предложения представляют собой стратегию лидогенерации, предназначенную для превращения бесплатных пользователей в платящих клиентов. И причина того, почему это так хорошо работает заключаться в том, что бесплатные шаблоны действительно бесплатны и полезны.
В этой халяве есть реальная ценность.
В то же время любой бизнес, использующий бесплатные предложения Proposify, узнает, что редактирование, перемещение и управление предложениями вручную отнимает немного больше времени, чем им хотелось бы.
Это, безусловно, более трудоёмкий процесс, чем если бы вы использовали решение Proposify, и именно здесь стратегия лидогенерации несёт ценность продукта и показывает людям, где именно они могут зарегистрироваться.
#4: Создавайте реферальные кампании, чтобы превратить потенциальных клиентов по электронной почте в ... больше потенциальных клиентов по электронной почте
Нет ничего более приятного, чем превращение существующих лидов в новых - особенно когда вы можете заставить их делать всю тяжелую работу за вас. Именно здесь реферальные кампании могут творить чудеса, особенно если вы знаете, как автоматизировать весь процесс.
С ActiveCampaign вы можете настроить полностью автоматизированные реферальные кампании, используя этот рабочий процесс автоматизации, или создать свой собственный, на основе выбранных вами критериев.
Ключевым моментом здесь является создание достаточно сильного стимула для того, чтобы покупатель направил вас к своим друзьям или знакомым. А еще лучше предложите вознаграждение для них обоих, чтобы удвоить стимул и побудить каждого клиента рассказать об этом как можно большему количеству людей.
#5: Создайте кампании по повторному вовлечению и удержанию клиентов
Возвращение “мертвых” лидов к жизни работает так же хорошо, как и получение новых, если не лучше. Как мы объясняли ранее, большинству лидов требуется менее 24 часов, чтобы остыть, что дает вам представление о том, как быстро они могут терять ценность между успешными взаимодействиями.
(«Успешное» взаимодействие, потому что рассылка пользователей по электронной почте каждые 24 часа не приведет к формированию здоровых отношений между вами и клиентом.)
Один из лучших примеров email-кампании по повторному вовлечению - это Grammarly. Кампания нацелена на людей, которые долгое время не использовали ее инструмент, они даже придают им игровую форму, награждая значками и т.д.
Стратегии контент-маркетинга для привлечения лидов B2B
Согласно исследованию Cision, 70% пользователей интернета обучаются через контент перед покупкой продукта, по сравнению с обычной рекламой.
Лица, принимающие решения в сфере B2B, больше не полагаются на рекламодателей, чтобы информировать их о продуктах, и отдельное исследование CSO Insights показывает, что 70% покупателей B2B предпочитают личное ознакомление на ранних этапах процесса покупки.
Другими словами, люди, которые решают, стоит ли вести с вами дела, доверяют себе больше, чем любому рекламному или маркетинговому сообщению - и это должно быть отражено в вашей стратегии B2B контент-маркетинга.
#6: Создайте стратегию автоматизированного вебинара
Когда 91% профессионалов в сфере B2B говорят, что предпочитают вебинары как способ образовательного контента, вам нужно прислушиваться к своей аудитории. Веб-семинары постоянно возглавляют списки наиболее эффективных форматов контента B2B, но реализация стратегии веб-семинаров может потребовать много работы.
Если, конечно, вы не автоматизируете всю стратегию.
По сегодняшний день наша стратегия автоматизации вебинаров остается одной из самых эффективных стратегий лидогенерации, и мы выполнили 90% работы много лет назад. Теперь все что нам нужно сделать - это отслеживать производительность, время от времени вносить корректировки, где это необходимо, и наблюдать, как появляются лиды.
#7: Превратите сообщения в блоге в подробные руководства
Это еще одна классическая стратегия лидогенерации, но вы увидите, как мы ускоряем работу в стратегии №8. Суть этой стратегии в том, что вы уже вкладываете время, усилия и деньги в создание контента для своего веб-сайта, блога, сторонних сайтов, каналов социальных сетей и многого другого.
Вы хотите максимально использовать эти инвестиции.
Поэтому имеет смысл взять этот контент, собрать его в соответствующие группы, а затем превратить в гораздо более крупные фрагменты контента. Например, все ваши сообщения в блоге об управлении бизнесом можно объединить в подробное руководство по управлению бизнесом, в загрузке которого будут заинтересованы владельцы бизнеса.
Вы знаете, что ваша аудитория уже интересуется этими темами, потому что они генерируют трафик. Вы также знаете, какие из этих тем их больше всего интересуют, исходя из объема трафика, генерируемого отдельными частями контента, и вовлеченности, которую привлекают ваши публикации в социальных сетях.
Вы можете использовать эти данные, чтобы создавать еще лучший контент и ориентироваться на ту же аудиторию в социальных сетях. Все, что им нужно сделать - это передать свой адрес электронной почты и нажать кнопку загрузки.
#8: Добавьте динамические призывы к действию в блоге
Создание подробных руководств - это одно, а максимальное количество загрузок - совсем другое. Эта стратегия разработана, чтобы помочь вам превратить больше читателей блога в потенциальных клиентов по электронной почте, и для этого используются загружаемые руководства, которые вы создали в стратегии №7.
Причина, по которой эта стратегия так важна, заключается в том, что вы хотите превратить как можно больше читателей блога в потенциальных клиентов, а не просто позволить им вернуться к поиску или какой-либо платформе социальных сетей, которую они использовали ранее.
Теперь вы собираетесь размещать призывы к действию в своих сообщениях в блоге, предлагая читателям загрузить ваше подробное руководство по той же теме. И снова вы используете интерес, который они уже проявляли, и создаете для них путь к получению более подробной информации.
Лучше всего, то, что вы можете автоматизировать это, чтобы CTA, указывающие на соответствующее руководство, автоматически вставлялись в каждое сообщение в блоге, в зависимости от темы/категории, которую вы определяете перед публикацией.
#9: Генерация потенциальных клиентов по электронной почте из просмотров видео
Видеоконтент - это еще одна область, в которой потенциальные клиенты не должны просто смотрели ваши кадры, а затем снова исчезать. Вы много работали, чтобы потенциальные клиенты посмотрели ваше видео, и на этом этапе было бы нелогично сидеть сложа руки и позволить им уходить.
Turnstile - отличная функция, предлагаемая Wistia. Это решение позволяет размещать на ваших видео призывы к действию, чтобы преобразовать заинтересованных зрителей в настоящих потенциальных клиентов.
Вы можете выбрать, когда будет отображаться форма (до, во время или после просмотра видео), и создать собственные сообщения, чтобы стимулировать подписку по электронной почте.
#10: Сегментируйте свою контент-стратегию
Сегментация - это слово, которое вы часто будете слышать по отношению к маркетингу по электронной почте, но оно также важно для контент-маркетинга. Если вы создаете общий контент для широкой аудитории, вы вряд ли будете учитывать индивидуальные интересы, которые вдохновляют покупателей B2B на действия, независимо от того, читают ли они сообщение в блоге, электронное письмо или описание продукта.
Как это объясняет агентство контент-маркетинга Skyword :
«Ваша аудитория полна реальных людей, каждый со своей уникальной жизнью и индивидуальностью. Недостаточно определить их только по демографическим данным. Как уровень дохода или местонахождение кого-либо поможет вам понять его эмоции или интересы? Оригинальное исследование аудитории поможет вам достичь уровня глубокого понимания, выходящего за рамки демографических критериев и обобщений. Демография - хороша когда ты только начинаешь, но ваша стратегия исследования аудитории не должна останавливаться на достигнутом».
Итак, как и в случае с любой хорошей стратегией электронного маркетинга, создавайте контент, который соответствует потребностям ваших покупателей, и делайте сегментированные кампании, предназначенные для их привлечения.
Вы можете охватить эту уникальную аудиторию в поиске с помощью таргетинга по ключевым словам, а социальные платформы, такие как Facebook и LinkedIn, позволят вам определить наиболее подходящие ниши аудиторий. Все необходимые инструменты есть; вам просто нужно создать контент и кампании, чтобы максимально использовать их.
Стратегии поискового маркетинга для привлечения потенциальных B2B клиентов
Если говорить о поиске, похоже, сейчас самое лучшее время, чтобы взглянуть на некоторые из отличных стратегий поискового маркетинга для генерации B2B лидов.
По общему признанию, в 2025 году поисковая оптимизация станет немного сложнее, чем 10 лет назад, но возможность активного присутствия в поисковой системе Google по-прежнему сильна.
#11: Упакуйте свой контент данными и идеями, которыми можно поделиться
Еще в 2010 году вы могли опубликовать почти что угодно, и это могло быть в рейтинге, если бы вы правильно поняли основы технического SEO и указали несколько ссылок на свою страницу. В 2025 году все иначе, в наши дни вам действительно нужно получить свое место на странице поиска.
Однако есть вещь, которая не изменилась, — это то, что ссылки остаются одним из наиболее важных факторов ранжирования, что подтверждается самим Google в 2016 году и различными исследованиями с тех пор, такими как Backlinko (2020).
Один из наиболее эффективных способов создания ссылок, необходимых для вывода ваших страниц на первое место - это наполнение вашего контента данными, статистикой и сторонними ссылками из надежных источников.
Это упрощает проверку точности Google алгоритму проверку точности и надежности вашего контента, а также делает его более доступным для ссылок и доступным для пользователей.
Доводя это до крайности, мы разработали концепцию, называемую журналистикой данных, при которой вы публикуете заполненный данными контент, который создает целостное повествование на основе анализа данных. Например, приведенный выше пример, превращает данные Spotify в визуализацию, которая оценивает и сравнивает альбомы рок-групп с Beatles (кредит: Economist.com).
Или как насчет этого визуального сравнения высоты и веса каждого актера, который играл Бэтмена против оригинала комикса (и, конечно же, версии Lego Batman).
Не вся журналистика данных должна быть визуальной, но она создает ценность и значимость, из широко доступных наборов данных и приводит к содержанию, которым вы хотите поделиться, и на которую хотите ссылаться.
#12: Обновите свой старый контент
Одна из наиболее важных стратегий SEO, о которой предприятия часто забывают - это обновление старого контента. Как объясняет Йоаст в этой статье:
«Очистка старого контента должна быть частью вашей рутинной работы по обслуживанию контента. Если вы не просматриваете свои старые сообщения регулярно, рано или поздно вы обязательно столкнетесь с проблемами. Вы можете показывать посетителям неверную информацию или ухудшать собственный рейтинг из-за того, что слишком много страниц посвящены одной теме, что увеличивает шансы каннибализации ключевых слов. В последствии потребуется много работать, чтобы исправить это позже. Потому просмотрите свои старые сообщения и решите, что делать: обновить, объединить или удалить».
Так получилось, что эта статья, которую вы читаете прямо сейчас, обновлялась несколько раз с момента ее первой публикации и, вероятно, это будет еще несколько раз в будущем.
Когда контент стареет, могут случиться плохие вещи: неработающие ссылки, неточная/нерелевантная информация, падение рейтинга и т.д. Но что наиболее важно, ваш контент не будет привлекать потенциальных клиентов, если он не обновлен и не соответствует потребностям ваша аудитория на сегодняшний день.
#13: Создайте списки минус-слов в Google Ads
Отойдя на немного от SEO, давайте поговорим о платном поиске. Для рекламодателей группы B2B, объявления с одним ключевым словом (SKAG) раньше были надежной стратегией для определения узкоспециализированной аудитории.
Проще говоря, вы можете определить конкретное ключевое слово, например «бесплатная демонстрация решения для бухгалтерского учета», и настроить кампании только на это ключевое слово. Или вы могли бы занять еще большую нишу с таким ключевым словом, как «лучшее бухгалтерское программное обеспечение для удаленных фрилансеров», и гарантировать, что вашу рекламу увидит нужная аудитория.
К сожалению, Google убрал эту возможность в последние годы, сделав типы соответствия ключевых слов менее строгими. Таким образом, вы больше не можете определять одно ключевое слово и гарантировать, что вашу рекламу увидят только люди, вводящие именно этот запрос в Google.
Однако вы можете приблизиться к этому, выбрав одно ключевое слово, параметры соответствия ключевого слова с точным соответствием и построить на его основе список минус-слов.
В то время как обычные ключевые слова предписывают Google показывать вашу рекламу пользователям, набирающим ту же фразу, минус-слова говорят Google не показывать вашу рекламу тем, кто вводит X, Y и Z.
Они имеют решающее значение для нацеливания на нужную аудиторию в Google Рекламе и предоставления релевантных потенциальных клиентов на ваши целевые страницы, повышая вероятность их превращения в потенциальных лидов.
#14: Персонализируйте свои целевые страницы в соответствии с поисковым запросом
Благодаря тому, что ваши кампании Google Ads привлекают высокорелевантный трафик, вы можете еще больше повысить вероятность привлечения потенциальных клиентов, настроив целевые страницы в соответствии с ключевыми словами, которые они использовали для поиска вашего бизнеса.
Unbounce предоставляет для этого отличную функцию, которая называется динамической заменой текста. Это сопоставляет содержание ваших целевых страниц с копией ваших объявлений, чтобы посетители находили то, что ищут, когда попадают на ваш сайт.
Это особенно важно, когда типы соответствия ключевых слов в Google намного слабее, чем раньше, и фактическое ключевое слово, которое вводит пользователь, может немного отличаться от того, на которое вы ориентируетесь.
#15: Создавайте кампании ремаркетинга, чтобы поддерживать заинтересованность пользователей, пока они не превратятся в потенциальных клиентов
PPC отлично подходит для привлечения высококачественного трафика на ваш сайт, но, независимо от того, насколько хорош ваш таргетинг и кампания, большинство из них не сразу конвертируется в потенциальных клиентов.
Вот почему кампании ремаркетинга так важны. Они позволяют вам поддерживать интерес посетителей к вашему бренду, пока они не будут готовы к действию.
Фактически, вы можете добиться больших успехов с помощью некоторых стратегических кампаний ремаркетинга.
Стратегии социальных сетей для привлечения B2B лидов
С годами социальный медиа-маркетинг превратился в полноценный канал ведущего поколения B2B, который показывает, какой прогресс был достигнут с первых дней существования Facebook. К 2017 году 83% B2B-маркетологов использовали социальные медиа в качестве основного канала, что сделало его наиболее популярной стратегией.
Даже каналы, связанные с маркетингом B2C, оказались полезными платформами для маркетологов B2B: 65% заявили, что планируют увеличить активность в Instagram в 2019 году.
#16. Используйте рекламу в LinkedIn для получения крупных спонсоров
Реклама в LinkedIn стоит дорого, однако забавно, насколько это отталкивает маркетологов B2B от рекламы в сети. В конце концов, вы можете добиться прогресса в LinkedIn естественным образом и заплатить небольшую часть цены за рекламу на Facebook.
Но это неправильный настрой.
LinkedIn Advertising дает вам прямую связь с лицами, принимающими бизнес-решения, LinkedIn как никакая другая сеть, позволяя вам связаться с людьми, которые делают решающий выбор при покупке. Да, реклама дорогая. То, что вы хотите сделать - это нацелиться на самых крупных спонсоров, чтобы получать большую прибыль, даже при среднем уровне конверсии в 6,5%, который маркетологи B2B обычно получают от LinkedIn Advertising.
#17: Продвигайте свой контент лидогенерации в Twitter
Твиттер существует с тех пор, как в 2016 году был опубликован первый твитт. Фактически, компания больше не позиционирует себя как социальную сеть в крупных магазинах приложений, вместо этого, предпочитая, называть себя новостной платформой.
Хотя в ближайшее время никто не перестанет рассматривать Твиттер как социальную сеть, изменение категории многое говорит о том, как люди на самом деле используют эту сеть.
Twitter - это место, где люди могут оставаться в курсе и получать информацию о том, что им небезразлично - и это роль, которую B2B-бренды должны играть в сети.
Один из лучших примеров лидогенерации B2B, в Twitter, — это SEMrush, и речь идёт не об одной кампании. Речь идёт о текущей стратегии компании в отношении Twitter, которая активно взаимодействует с пользователями, продвигает сторонний контент и любит каждое положительное упоминание о своем бренде.
SEMrush создал собственное сообщество в Твиттере, и кажется, оно постоянно растет, привлекая все больше потенциальных клиентов. Ах да, и у него хороший вкус, когда дело доходит до выбора качественного контента.
#18: Максимально используйте возможности таргетинга Facebook
Мощные возможности таргетинга Facebook имеют большое влияние на доминирование Facebook в социальной рекламе, используя приемы обработки данных, которые пользователи передают каждый раз, когда они открывают приложение.
Это также сыграло решающую роль в том, что Facebook стал таким же эффективным для компаний B2B, как и B2C.
Quora тоже работает на многих уровнях. Вы можете использовать его как инструмент исследования, чтобы выяснить, какие вопросы и потребности есть у вашей целевой аудитории. Вы также можете использовать его, чтобы увидеть, как ваши конкуренты отвечают на эти вопросы. И, конечно же, вы можете использовать Quora, чтобы напрямую взаимодействовать с пользователями и позиционировать свой бренд как авторитет в своей области.
Единственное, что можно рекомендовать вам не делать, - это использовать Quora как место, где можно замаскировать «ответы» под коммерческие предложения на каждый вопрос, имеющий отдаленное отношение к вашим продуктам/услугам. Этого уже слишком много, и это не производит хорошего впечатления.
#19: Создайте собственное онлайн-сообщество
Reddit и Quora доказывают, что сила онлайн-сообществ по-прежнему высока, но это ни для кого не секрет. Некоторые из наиболее успешных маркетинговых стратегий B2B возникли в результате создания групп в таких сетях, как LinkedIn и Facebook, которые предлагают для этого специальные функции.
Создать успешную группу в таких сетях, как LinkedIn и Facebook, труднее, чем когда-то, в основном потому, что так много тем было охвачено и освещено. Однако это не означает, что вы не можете зарекомендовать себя в качестве ценной части существующих групп/сообществ, чтобы повысить осведомленность, а затем создать свою собственную, когда у вас будут свои последователи.
Пока у вас есть что-то новое и ценное, что вы можете предложить сообществу, людей будет привлекать то, что вы хотите сказать.
Стратегии оптимизации коэффициента конверсий
Неважно, сколько трафика генерируют ваши поисковые и социальные кампании, если ваш веб-сайт не конвертирует их в потенциальных клиентов. Точно так же ваши усилия по созданию сообщества в социальных сетях закончатся безрезультатно, если никто не предпримет никаких действий после посещения вашего сайта.
Оптимизация коэффициента конверсии - это преобразование большего количества посетителей в потенциальных клиентов и клиентов, что имеют решающее значение для любой стратегии лидогенерации.
#20: Оптимизируйте свои веб-формы
Каждая цель конверсии включает в себя какую-то форму, будь то покупка продукта, подписка по электронной почте, загрузка контента или что-то еще. Даже после того, как вы убедили кого-то взаимодействовать с вашим продуктом, ваша веб-форма все еще стоит между ним и достижением вашей цели - конверсии.
Итак, первое, с чего следует начать работу по оптимизации конверсии - это веб-формы.
Одно из лучших открытий - это то, что многоступенчатые формы преобразуются значительно выше, чем стандартные конструкции. В наших ранних тестах многоэтапные формы показывали на 300% более высокий коэффициент конверсии, чем исходный. В более поздних тестах мы достигли повышения конверсии на 743% с помощью многоэтапных форм.
На этом пути оптимизации форм можно многое узнать о том, что мешает людям успешно заполнять формы. Прежде всего, стоит подчеркнуть, как важно иметь инструмент аналитики форм, который обеспечивает глубокое понимание того, как пользователи взаимодействуют с отдельными полями формы.
Одним из решений для анализа форм является Leadformly. Это решение упрощает создание, тестирование и встраивание форм на любую страницу без написания кода. Leadformly предоставляет подробную информацию, необходимую для определения того, какие поля формы вызывают проблемы, чтобы вы могли их улучшить или полностью удалить.
#21: Всплывающие окна с целью выхода
Всплывающие окна с намерением к выходу - это разделяющая тема, которая отделяет ценителей UX от маркетологов, ориентированных на результат. Однако можно заметить и положительные результаты от всплывающих окон с намерением выхода, когда они используются правильно.
Представим пользователя, который не нашел ничего интересного на вашей домашней странице и решил уйти. Если вы ожидаете, что они внезапно подпишутся на вашу информационную рассылку, потому что вы сделаете довольно проблематичный уход из вашего сайта - приготовьтесь к разочарованию.
А теперь представим другого пользователя. Он перешел к вашему сообщению в блоге через социальные сети, что означает, что он проявил особый интерес к определённой теме. И как только он закончит чтение, есть большая вероятность, что его следующее действие не состоится - если вы не дадите пользователю повод остаться. В этом случае имеет смысл целевое всплывающее окно выхода, которое предлагает бесплатную загрузку или продвижение вашей статьи.
Вам действительно нужно определить, какое сообщение привлечет внимание пользователей, когда они уже приняли решение покинуть ваш сайт. Что вы можете предложить этим потенциальным клиентам в последний момент, чтобы они передумали и убедили их не терять связи с вашим брендом?
#22: Используйте тепловые карты, чтобы определить барьеры конверсии
Тепловые карты являются важной функцией CRO. Crazy Egg например, использует их в качестве стратегии лидогенерации, предлагая их в качестве бесплатного инструмента на своем веб-сайте.
Тепловые карты показывают, где пользователи щелкают, прокручивают, перемещают мышь, и раскрывают важные действия пользователя, которые помогут вам обнаружить UX и барьеры конверсии. Например, вы можете увидеть, прокручивают ли пользователи сразу после вашего призыва к действию, когда это должен быть элемент, который привлекает их внимание больше всего.
Вы также можете сравнить частоту кликов по различным элементам, чтобы узнать, предпринимают ли пользователи желаемое действие на вашей странице или отвлекаются на что-то другое.
#23: Тестируйте самые важные элементы
Самая большая ошибка CRO, которую делают люди, заключается в том, что они зацикливаются на мелких деталях, такие как цвета кнопок CTA и стили шрифтов. Это потому, что существует множество статей, опубликованных компаниями, в которых говорится, что они увеличили конверсию на 3 миллиона процентов после добавления восклицательного знака!
Бред, конечно.
Вы не сможете влиять на проницательных бизнес-партнеров, выбирая какой-то "психологический" фоновый цвет (контраст намного важнее, чем индивидуальный выбор цвета). Вы собираетесь влиять на этих людей, обращаясь к их потребностям как покупателя и показывая, что вы можете решить их бизнес-проблемы.
Начните с тестирования различных вариантов наполнения вашей страницы, чтобы определить, какое сообщение является наиболее убедительным и кликабельным. Сделайте то же самое со своими CTA - протестируйте различные вариации копии CTA, потому что это то, что имеет наибольшее влияние.
Цвета кнопок могут подождать.
В то же время вы хотите устранить как можно больше преград для конверсии. Мы говорим о таких вещах, как медленная загрузка, плохая навигация, проблемы с адаптивным дизайном и другие серьезные проблемы UX, которые не позволяют потенциальным лидам конвертироваться.
Затем вы можете начать рассматривать более мелкие детали, такие как размещение CTA, чтобы определить, где они наиболее эффективны - и это еще одна задача, в которой тепловые карты неоценимы.
В конце концов, вы можете дойти до точки, когда вы достаточно уверены, что ваша копия больше не может быть улучшена и что больше не будет проблем с UX, затрудняющих преобразование. Возможно, вы дойдете до того, что будете считать свои макеты максимально эффективными. И это тот момент, когда вы, вероятно, нужно начать думать о замене этой синей кнопки CTA на причудливую оранжевую.
Сколько лидов вы можете обработать?
Следуя стратегиям лидогенерации, которые мы рассмотрели в этой статье, ключевой вопрос сейчас - сколько лидов вы сможете обработать? Наступает момент, когда у вас появляется больше потенциальных клиентов, чем может обработать ваш процесс продаж, но есть решение и для этой проблемы. Автоматизация можете обрабатывать огромное количество лидов без вмешательства человека в этот процесс.
