Чтобы получить максимальную отдачу от вашей стратегии роста, перво-наперво значение имеет четкий процесс проведения экспериментов для увеличения качества продукта. Если вы подходите к этому вопросу с помощью некоторых научных методов - позволяя анализировать любые тесты с количественной точки зрения - вы на правильном пути.
Изложенный ниже простой научный эксперимент, можно найти в любом учебнике для средней школы
Мы будем использовать ту же концепцию только в более расширенном виде.
Ключевым моментом здесь является несистематический процесс принятия решений, когда вы сосредотачиваете свое время, усилия и деньги на поиске основных каналов роста. Доверие к научному эксперименту роста позволяет вам отслеживать данные, а не следовать своему чутью (не поймите нас неправильно, это происходит на интуитивном уровне, но не может дать Вам гарантии того, что в будущем подобные мультизадачные тесты будут работать.). В конечном счете, это поможет вам принять наиболее обоснованное решения, которое вы сможете принять, не задумываясь о росте вашего бизнеса.
Существует несколько способов (или анаграмм), которые вы можете использовать в своих экспериментах, для нас оказался самым эффективным - процесс G.R.O.W.S., изобретенный Growth Tribe из Амстердама.
Процесс G.R.O.W. S. работает по этому порядку:
G - Gather Ideas - Соберите идеи
R - Rank Ideas - Ранжируйте идеи
O - Outline Experiments - Спланируйте эксперименты
W - Work - Работайте
S - Study Data - Изучите данные
Давайте рассмотрим каждую из них.
G - Gather Ideas - Соберите идеи
Отличным началом может послужить общекорпоративная электронная таблица идей, которые возникают в любое время. Как мы организовали наш бэклог роста, используя конверсионную воронку (или пиратские метрики) в качестве руководства, начиная от осведомленности, приобретения, активации, удержания, доходов и рефералов.
Вы можете пойти дальше, организовав формальный “мозговой штурм” со всей компанией или несколькими командами в зависимости от размера компании. Чтобы получить максимальную отдачу от этих сессий, лучше всего научиться проводить мозговой штурм, как Googler.
Проще говоря, команда роста заставляет каждого человека самостоятельно провести "мозговой штурм" вокруг определенной стадии конверсионной воронки, например, приобретение пользователя. После все собираются, чтобы рассказать о самых лучших, креативных и новаторских идеях для начала составления рейтинга.
Каждый человек должен:
Знать аудиторию
Подумать 10 раз
Сделать прототип сказанной идеи
R - Rank Ideas - Ранжируйте идеи
Следующим шагом будет ранжирование ваших идей или их приоритетность. Если вы посмотрите на наш предыдущий анализ о том, как расставить приоритеты для вашего роста, там мы намечаем схему их расстановки. Вы можете использовать ее или, поскольку мы фокусируемся на экспериментах, создать любую простую систему ранжирования, которая поможет размещать по рейтингу лучшие идеи. Такие, как:
Что нам нравится в этой системе, так это полунаучный подход. Хороший совет - делайте любое решение количественными. На изображении выше показано смешанное разнообразие, означающее идеи на разных этапах воронки конверсии. На самом деле лучше всего каждый раз сосредотачиваться на одном этапе.
O - Outline Experiments - Спланируйте эксперименты
Теперь, когда у вас есть идея с наивысшим рейтингом, вы можете начинать экспериментировать. Ключевым моментом здесь является разработка теста, который проверит, будет ли конкретная идея / канал / подход успешный или неудачный. Лучший способ сделать это - составить список проведенных опытов.
Минимальная действующая версия:
Идея с самым высоким рейтингом: создать всплывающие окно после создания структуры, чтобы мотивировать пользователей играть в многочисленные платные игры одним кликом мыши.
Исследование: в настоящее время у нас есть платные пользователи, играющие в 2 платные игры в день. Это всплывающие окно значительно упростит игру.
Гипотеза: Используя всплывающие окна для мотивации пользователей играть в платные игры, мы увеличим их количество в день до 50% и, следовательно, увеличим среднюю выручку на одного платящего юзера (ARPPU) на 20%.
Максимально действующая версия:
Идея с самым высоким рейтингом: создать всплывающие окно после создания структуры, чтобы мотивировать пользователей играть в многочисленные платные игры одним кликом мыши.
Мы считаем, что количество платных игр увеличится из-за всплывающего окна, которое побуждает пользователей играть больше одним кликом мыши.
Чтобы убедиться в этом, мы разошлем бета-версию с указанной интеграцией нашим топ-5% пользователей, не сообщая им об обновлении, и проанализируем их поведение при появлении соответствующего запроса.
Мы будем измерять количество сыгранных платных игр (#) и ARPPU (£), чтобы увидеть, есть ли увеличение одного или обоих из-за интеграции
Это успех, если мы улучшим ARPPU на 20%.
Количественные результаты: # платных игр сыграно на 75%, а ARPPU - на 33%.
Качественные результаты: пользователи говорят «очень полезно», «быстро и легко», «органическое размещение всплывающих окон», «гораздо веселее, быстрее и полезнее».
Следующие шаги - внедрение интеграции и обновление игры.
W - Work - Работайте Работайте Работайте
Это область, которая отделяет мужчин и женщин от мальчиков и девочек. Вы можете сделать несколько вещей, чтобы максимизировать эффективность своей работы и экспериментов, однако для нас лучше всего работали еженедельные спринты. Они действительно позволяют вам сфокусироваться на одной цели (эксперименте) и по-настоящему показать ошеломительные результаты.
S - Study Data - Изучите данные
Именно здесь начинается понимание, и вы принимаете решения о росте. Здесь проверяется успешность или неудача теста.
Если вы сделаете неправильный анализ, вы примете неправильные решения. Следовательно, вы можете поставить под угрозу всю свою модель роста. Что может означать конец вашего бизнеса, в зависимости от стадии его жизни.
Убедитесь, что вы понимаете, записываете и анализируете как количественные, так и качественные данные для каждого эксперимента. Понимание того, как пользователи отреагировали и почувствовали, имеет такое же значение, как и данные, лежащие в основе их поведения.
Попытайтесь найти какие-либо отличия в поведении пользователей от предыдущих и спросите себя, почему это произошло (или не произошло). Соответствует ли это вашей первоначальной гипотезе? Это здоровое, масштабируемое поведение?
На основе всех данных, которые вы приобрели и использовали, теперь вы можете сделать вывод об успехе или неудаче. И, в зависимости от ответа, либо используйте данные для дальнейших исследований в будущих проектах, либо используйте для проведения эксперимента в масштабах всей компании.
Даже если ваши первые семь экспериментов потерпят неудачу, вы можете использовать полученные данные в качестве дополнительного исследования для следующих семи.
Теоретически этот повторяющийся процесс означает, что, чем больше опытов вы проводите, тем выше их ценность (так что в ходе эксперимента 1273 вы будете накапливать “золото”).
Помните, делайте и повторяйте до тех пор, пока не найдете один основной канал, который действительно развивает ваш бизнес. Тот, который попадет в самое лучшее место. Когда вы это сделаете, пройдитесь по этому каналу как можно дольше, копайте глубоко, интегрируйте и выжимайте из него как можно больше роста до тех пор, пока он не станет полностью насыщенным.
