Повний посібник з лідогенерації на B2B-заходах у 2025

За даними AdStage, 68% B2B-маркетологів використовують офлайн-заходи для лідогенерації. Вони цінують унікальні можливості, які надають конференції та виставки для налагодження контактів, зміцнення бренду, підвищення впізнаваності та зустрічі з потенційними клієнтами вживу.

У цій статті ви знайдете інформацію про методологію лідогенерації для конференцій та виставок, зокрема:

• Специфіку лідогенерації на заходах

• Причини, через які багатьом учасникам не вдається досягти бажаного результату

• Покрокову інструкцію з підготовки до проведення заходів

• Цінні поради від експертів  

Лідогенерація івентів

Як і будь-який інший бізнес-процес, опанування конференц-нетворкингу неможливе без розуміння поточних тенденцій галузі. Чи є події 2020–2025 років ефективними для лідогенерації? Так, це так. Якщо вас потрібно в цьому переконати, читайте далі. Переходьте до наступного розділу, якщо ви вже використовуєте заходи для налагодження контактів і пошуку нових клієнтів. 

Старший віцепрезидент і генеральний менеджер American Express Meetings & Events, Ісса Жуане (Issa Jouaneh), передбачив бум в івент-індустрії у 2020 році після значного сповільнення вже у 2015 році.

За останні чотири роки неухильно зростали кількість конференцій і виставок, їхня тривалість і кількість учасників, а також загальні витрати.

Так, 68% маркетологів використовують події для лідогенерації. А деяким із них навіть вдалося продемонструвати збільшення прибутковості на 26%.

У зв’язку з цим виникає два запитання: що вони зробили правильно для досягнення своїх цілей, а що — неправильно?

Давайте спочатку повчимося у тих, хто не досяг успіху.

Чи можете ви зрозуміти, хто з цих людей відповідає профілю вашого ідеального покупця?

Чому лідогенерація на конференціях не приносить бажаного результату?

1. Фокус

QuickTapSurvey, застосунок для збору потенційних клієнтів і зворотного зв’язку з ними на заходах, ділиться своїм розумінням того, чому генерація потенційних клієнтів на заходах не працює. 

Яка основна причина?

Неправильний фокус.

Вони підкреслюють, що неефективні працівники концентрують свої зусилля на зборі даних (“скани бейджів”) і оцінці лідів, ставлячись до інших відвідувачів як до чисел, а не як до клієнтів. У результаті не застосовуються такі основи продажів, як встановлення взаєморозуміння, створення цінності й проста комунікація.

2. Визначення правильних лідів конференції

Інша проблема, яка особливо актуальна для конференцій із відвідуваністю 1К+, — це пошук відповідних людей для презентації вашої компанії. Більшість маркетологів застосовують тут стратегію випадковості, сподіваючись, що "правильні" клієнти пройдуть повз їхній стенд. Якщо ви прийшли у пошуках можливостей, то потрібно самостійно залучати потенційних клієнтів.

Наприклад, якщо ваш ЛПР є директором з виробництва в автомобільній промисловості, ви не захочете розмовляти з адміністративним асистентом або маркетинг-менеджером. На жаль, у вас є лише кілька днів, щоб знайти голку в копиці сіна. А вдача — це не стратегія.

3. Час

Усі зайняті на конференціях, і це вже сприймається як належне. І навіть якщо вам пощастило, і ви зустрілися зі своїм ідеальним потенційним партнером, час може виявитися невдалим. 

Отже, вам або доведеться зачекати, поки людина закінчить зі своїми планами, або домовитися про зустріч пізніше.

У результаті ви втрачаєте дорогоцінний час, який можна було витратити на переговори з потенційними покупцями, ведучи їх далі воронкою — ближче до покупки.

Найкраще рішення для івент-маркетингу

Нижче наведені 7 основних частин методології для конференцій і виставок:

1. Визначте учасників, які відповідають профілю вашого ідеального клієнта (ICP).

• Використовуйте списки учасників.

• Визначте ймовірних учасників, якщо списки відсутні.

• Інформація про заходи минулого року, застосунки для заходів і навіть обґрунтовані припущення є чудовим джерелом даних про відвідувачів.

2. Розробіть стратегію повідомлень, засновану на часі, місцях і спільних рисах на майбутньому заході.
3. Проведіть багатоканальну інформаційну кампанію перед заходом, пропонуючи зустрітися (наприклад, випити чашку кави, біля стенда або в заздалегідь визначеній точці). Пропрацювання цього аспекту стратегії проведення зустрічей є вирішальним для успіху.

4. Відправте на конференцію ключових керівників та/або команду продажів.

5. Скоординуйте деталі дня зустрічей, включно з нагадуваннями, місцями проведення та часовими слотами.

6. Забезпечте сейлам можливість проводити на заході зустрічі формату discovery.

Переваги методології B2B-лідогенерації на заходах:

1. Відсутність зайвих перерв у розкладі — учасники отримують максимальну віддачу від кожної хвилини, проведеної на конференції.

2. Тільки якісні ліди — дослідження продажів та ідеальних клієнтів (ICP) гарантують, що ви зустрічаєтеся лише з потенційними клієнтами; виключення некваліфікованих учасників заходів так само важливе, як і таргетування на потрібних.

3. Можливість знайти партнерів заздалегідь — у вас будуть повноцінні сейл-зустрічі з ЛПР, у той час як інші тільки шукають їх на самому заході.

4. Ефективне управління продажами — у вас буде час дізнатися все, що можна, про людей, з якими ви зустрічаєтеся, їхні компанії та бізнес-завдання.

5. Правильний час — оскільки зустрічі були призначені завчасно, вам не потрібно змінювати свій щільний графік.

5 кроків формування лідогенерації для відвідувачів заходу

Крок перший — планування лідогенерації  

Рекомендуємо спланувати вашу PR-кампанію щонайменше за два місяці до конференції або виставки. На цьому етапі вам потрібно виконати кілька важливих завдань:

1. Підготувати ICP (профіль ідеального покупця) для заходу. Ваш фахівець з досліджень або Sales Development Representative (SDR) шукатиме на його основі контактні дані учасників події.

Порада: складіть окремий список ваших нинішніх і колишніх клієнтів. Конференції можуть стати чудовою можливістю для upsell, розширення клієнтської бази, а також для покращення стосунків, що йдуть на спад.

2. Створіть команду, яка відповідатиме за успіх заходу. Вона має складатися з учасників заходу, залученого копірайтера, людини, яка проводить дослідження, і людей, відповідальних за аутрич (SDR).

Порада: використовуйте методи продажів. Ваші потенційні клієнти вже будуть знайомі із заходом або принаймні з вашим рішенням. Іншими словами, у вас фактично будуть discovery-зустрічі з кваліфікованими спеціалістами, яким це цікаво. Вашими учасниками мають бути люди, які вміють продавати (не витрачайте ці зустрічі на маркетинг, клієнтський сервіс чи адміністративний персонал!).
 
3. Оберіть сервіси, які можна використовувати в роботі з аудиторією (електронна пошта, телефон, соціальні мережі, інтернет чи офлайн-активності) та визначте послідовність.

Порада: зазвичай ми використовуємо електронну пошту і телефон. Іноді застосовуємо повідомлення LinkedIn, коментарі й хештеги, а також офлайн-співпрацю. Перевірте, чи публікують ваші представники щось про майбутню подію в LinkedIn. Напишіть коментар, потім — повідомлення.

4. Розробіть контент-стратегію для вашої аутрич-роботи
Використовуйте свої змішані маркетингові стратегії, створіть портрет покупця та тему конференції для унікального й послідовного контенту, який допоможе вам вирізнитися.

Порада: подумайте про створення брендованого одягу та/або подарунків для заходу. Можливість винагородити час, проведений з вашою компанією, приносить дивіденди, які зроблять вас незабутніми. Без присутності зі стендом це чудовий спосіб привернути увагу (якщо ви не є спікером та/або спонсором).

5. Встановіть KPI і цілі кампанії заходу. Ваша команда продажів має дивитися на цей захід із чіткою орієнтацією на окупність інвестицій. Не можна просто сподіватися натрапити на потрібну людину. Інтуїція хороша, але вона поступається запропонованій тут розрахованій стратегії.

Порада: KPI також важливі для аутрич-команди (копірайтер, дослідник, SDR). 
Ключові показники ефективності для відділу продажів: проведені зустрічі, перехід до угод. Для тих, у кого надзвичайно короткі цикли продажів, можна також відстежувати бізнес Closed Won.

6. Плануйте свою діяльність до, під час і після заходу.

День	Завдання	Відповідальна особа
1 вересня	Реєстрація	Андрій, менеджер з продажів
2 вересня	Переглянути учасників	Команда
3 вересня	Затвердження ICP (профіль ідеального покупця)	Команда
4 вересня	Огляд перших подій плейбука	Аня, автор шаблонів, команда
4 вересня	Скласти списки (організатори заходів)	Даніель, менеджер з продажів
7 вересня	Затвердження шаблонів плейбука.	Команда
12 вересня	Почати збір списку контактних даних учасників, які відповідають ICP	Костянтин, аналітик
12–17 вересня	Тренінг з розвитку продажів (SDR)	Кім, SDR, Андрій і Даніель, менеджери з продажів
18 вересня	Нагадування про аутрич-зустрічі	Поліна, SDR
7–12 вересня	Координація заходів + проведення зустрічей	Андрій і Даніель, менеджери з продажів
13 вересня	Потенційні партнери, з якими вдалося познайомитися на заході	Поліна, SDR
14–20 жовтня	Подальші дії з потенційними партнерами, з якими вдалося зв’язатися до початку заходу	Поліна, SDR

Крім того, у плані слід зазначити деталі роботи з партнерами, включно з повсякденною рутиною SDR.

Крок другий — Підготовка

На цьому етапі відбувається підготовка контенту заходу. 

1. Тема конференції

Пропонуємо обрати якусь основну тему для заходу. Придумайте щось, що буде резонувати і з вашими цілями, і з конференцією.

Наприклад, на INBOUND'18 організатори обрали тему "OUTBOUND at INBOUND". Вони вирішили, що достатньо буде просто вдягнути футболки з таким написом. Вони мали рацію! Це привернуло увагу й інтерес. 

Конференція була маркетинговим заходом, і маркетологи часто повторюють мантру "outbound помер" та "outbound проти inbound". Намікаючи на те, що ці два підходи можуть ефективно працювати разом, ви пропонуєте учасникам щось нове.

Порада: кава (як і будь-який енергетичний напій) — чудовий спосіб залишатися активним під час конференції. Якщо учасники івента — міленіали, ви можете спробувати залучити їх коктейлями й різноманітною вегетаріанською їжею. Однак у такому разі не використовуйте пластиковий посуд і натомість пропонуйте фірмові багаторазові чашки.

2. Визначте, які інформаційні матеріали ви будете брати із собою.

Як уже зазначалося, більшість ваших зустрічей відповідатимуть стадії discovery у воронці, тому переконайтеся, що ви підготували відповідні матеріали й розмістили їх в окремій папці вашого пристрою. 

Порада: не використовуйте занадто багато матеріалів. Інакше ви швидко втомитеся. Добре було б придбати багато стильних USB-накопичувачів і завантажити туди свої дані.

3. Шаблони й скрипти електронних листів

Як і маркетологи, професіонали у сфері продажів радять використовувати назву заходу в темі листа і просити про зустріч у тексті.

Поради з копірайтингу:

• Пишіть більше про зустріч і менше про продаж.

• Пишіть коротко й просто. Цінність — у особистій зустрічі.

• Підкресліть, ХТО буде на заході (наприклад, ваш маркетинг-директор або віцепрезидент) і які інсайти відвідувачі отримають від зустрічі з ними.

• Чашка кави може завести дуже далеко.

• Якщо ви представляєте захід, запитайте, чи хочуть відвідувачі короткий огляд перед подією.

• Запропонуйте підійти на стенд учасників, а не просто запрошувати їх до свого.

Конкретний приклад шаблонів

Контент є рушійною силою вашого аутричу. Невдалі шаблони руйнують ідеально сплановані кампанії. 

Чи можете ви вгадати, який шаблон перевершив інший за показником reply rate у 18 разів?

Ось додаткові дані для роздумів.

Більшість людей голосують 50/50 або кажуть, що шаблон B кращий.  Однак усе ж таки виграє шаблон А.

Статистика кампанії:

Методи, застосовані в шаблоні А:

Експериментальна тема повідомлення	Відкрита розмова "для вас"	Спільна основа, яка застосовна до вас
Хто ви?	Хто вам довіряє?	Як інші отримали вигоду? (Як можете ви її отримати?)
Натяк на ROI (для вас)	Взаємодопомога і підтримка (для вас)	Ми прийдемо до вас

Методи для шаблона B:

Експериментальна тема повідомлення	Відкритий заклик (від нас)	Серйозність та емоційна риторика (ми)
Хто ми?	Хто нам довіряє? (розкриття)	Ствердження вигоди (ми)
Ствердження окупності інвестицій (ми)	Запит (від нас)	Ви приходите до нас

Висновки:

• Менше зайвої самореклами — це те, що маркетологи й продавці постійно роблять. Залиште це для пізніших етапів воронки покупки.

• Сфокусуйтеся на задачах, цілях і KPI. Покажіть, що ви можете допомогти.

• Лаконічність. Пишіть електронні листи коротко, так їх із більшою ймовірністю прочитають.

• Говоріть про референтну групу (конкурентів або бренди, з якими вони хочуть конкурувати, коли виростуть).

• Будь ласка, без жирного тексту! І жодних посилань у основному тексті, якщо тільки це не посилання на релевантний контент, який ви або потенційний клієнт, або захід поширює. 

Коли ми бачимо в електронному листі текст, виділений жирним шрифтом, або посилання, увага одразу розсіюється. Те саме стосується листів із химерними шрифтами, фоном або картинками. Більшість клієнтів розуміє, що це маркетинговий лист. І на підсвідомому рівні "відписується". 

4. Контент, який підтримує вашу роботу з аудиторією:

A. Лендинг

Це чудовий спосіб посилити вашу роботу з клієнтами і надати всю інформацію, необхідну для ухвалення рішення про призначення зустрічі. 

Порада:

• Додайте Google-форму, щоб призначити зустріч прямо на сторінці. 

• Додавайте посилання на лендинг у листи, які ви надсилаєте потенційним клієнтам.

• Розмістіть там цінний закритий контент (наприклад, свої інсайти).

B. Запустіть кампанії в соцмережах відповідно до вашої стратегії проведення заходу.

Порада:

• Найпростіший спосіб змусити соціальні мережі працювати на вас — використовувати хештеги. 

• Ви також можете публікувати цінну інформацію, пов’язану з окремими темами конференції.

• Такі статті, як "10 спікерів конференції ABC, яких має почути кожен, щоб іти в ногу з трендами в автомобільній промисловості", привернуть увагу учасників.

C. Подарунки перед конференцією
Невеликі подарунки — досить популярний спосіб вирізнитися під час великого заходу. Від маленьких сетів із напоями до наборів від похмілля, від багаторазових пляшок для води до павербанків — будь-що. Зараз мало кого дивує, якщо він знаходить невеликий подарунок у номері готелю або на стільці.

Ми пропонуємо зробити превентивний крок і роздати подарунки до того, як учасники підуть на конференцію. Подумайте про хороший дорожній набір або якийсь друкований матеріал для читання під час довгого перельоту.

5. Навчання SDR (Sales Development Representative)

Аутрич для конференцій схожий на звичайну роботу, до якої звикли ваші SDR. Водночас вони мають бути готові допомогти вам під час заходу, а саме: перенести деякі зустрічі та організувати нові з учасниками, які вирішили долучитися в останній момент.

Є кілька етапів навчання SDR:

Пояснення специфіки заходів (якщо ваші SDR раніше в них не брали участі):

• Що таке захід? Збір інформації про лідогенерацію на виставках і конференціях (ви можете дати їм це керівництво для читання).

• Часові рамки

• Аутрич виключно для учасників

• Тема заходу

• Допомога менеджера з продажів під час заходу

• Дії після завершення заходу

• Роль вхідних запитів (якщо у вас є лендинг)

• Додаткова інформація для продажів (наприклад, чи присутній учасник).

1. Перегляньте "ідеальний профіль покупця", ICP та UVP разом із вашим SDR. Сфокусуйтеся на цілях і проблемах, пов’язаних із вашими рекомендаціями, і поясніть, як ваш продукт/послуга може допомогти в їхньому досягненні.

2. Обговоріть стратегію й тактику роботи з аудиторією. Поясніть, які канали ви використовуєте і чому. Накресліть щоденний розпорядок і намалюйте "дорожню карту" кампанії.

3. Розмовна практика. Дайте вашим SDR скрипти, шаблони й готові відповіді. Навчіть, що розповідати потенційним клієнтам. Обговоріть типові заперечення й те, як з ними працювати.

4. Практика холодних дзвінків. Спробуйте відпрацювати це у форматі рольової гри. Не забувайте записувати й аналізувати розмови.

5. Проведіть повторне навчання в CRM. Будь-який SDR має вміти користуватися нею, але краще переконатися, що він не помилиться.

Крок третій — Аутрич до лідів

Кампанію потрібно запускати щонайменше за 2 тижні до заходу. Однак що більша подія, то раніше варто почати.

1. Sales-дослідження

Більшість конференцій надають список учасників (ім’я, посада, компанія), але не їхні контактні дані. Список контактів учасників конференції — не те, що ви можете легко купити на платформі. Тому його часто потрібно створювати з нуля.

• Хто має відповідати за дослідження? У багатьох sales-організаціях цим займається SDR. Однак я вважаю, що це додаткове відволікання від основних обов’язків представників. Тому ми рекомендуємо мати окрему роль для цього: дослідник з продажів. 

• Коли починати sales-дослідження? Якнайпізніше, щоб переконатися, що всі ліди актуальні. Зазвичай розсилка повідомлень по конференціях відбувається за базами, згенерованими напередодні та перевіреними на якість.

• Попросіть відповідального за дослідження перевіряти тих, хто зареєструвався пізніше, щоб бути в курсі, як рухається аутрич. Звернення до кількох ЛПР, які відповідають вашому ICP, наприкінці може допомогти вам зрештою виграти угоду.

Порада: Ретельне дослідження потенційних учасників заходів, які відповідають вашому Ідеальному профілю клієнта (ICP), — це та частина, де більшість людей пропускає найважливіше. Не допустіть цього. Саме тут кампанії закладають свій успіх або провал. 

2. Аутрич до лідів

У середньому SDR, який не відповідає за sales-дослідження, може контактувати через email і телефон із 35–50 клієнтами на день. У нього також буде достатньо часу для роботи з CRM, написання відповідей і фоллоу-апів, щоб відновити розмову.

Підказка: Увага має бути зосереджена на самому заході й нетворкингу. Надто агресивні продажні чи маркетингові кампанії дають менше результату, ніж кампанії, які цінують просту можливість зустрітися двом людям, яких щось об’єднує, а не просто можливість щось продати. 

Фоллоу-апи також дуже важливі. Учасники конференцій змінюють свій розклад на ходу, і пропущені зустрічі — звична річ. Однак будь-яка пропущена зустріч — це насправді ще більша можливість використати готовність допомогти (легкий pressure through guilt) того, хто не прийшов. Перепланування зустрічей сприймається позитивно й часто високо цінується.

Як здійснювати телефонні дзвінки для лідогенерації B2B-івентів:

1. Перед тим, як здійснити дзвінок

• Зробіть референс-лист усіх вільних часових слотів, які є у ваших менеджерів з продажів на час проведення всього заходу. Якщо ви отримаєте "так", ви не витрачатимете час на пошук зручного часу.

• Проведіть sales-дослідження! Дізнайтеся, чим займається компанія, запишіть референс-лист її послуг і того, як ваша компанія може їм допомогти.

• Ви маєте вірити, що компанія-проспект справді потребує вашого продукту/послуги. Щоб перевірити це, спробуйте поставити себе на їхнє місце й запитати себе: "Що я отримаю від цього рішення?"

• Продумайте кілька варіантів, як ваша компанія може допомогти. Наприклад: коли ми телефонуємо ЛПР і пропонуємо послуги з outbound-проспектингу, деякі кажуть, що займаються виключно inbound. Замість того щоб здатися, ми розповідаємо про нашу inbound-SDR-послугу.

2. Розмова з секретарем

• Скажіть, що ви телефонуєте щодо зустрічі між вашими керівниками. Ви дзвоните, щоб уточнити деталі.

• Використовуйте конференцію як привід. Секретарі чули про захід, на який їде їхній бос. Ймовірно, вони допомагали з організацією. Скажіть, що ваш дзвінок стосується ділової зустрічі на майбутній конференції.

3. Розмова з ЛПР

• Поясніть, що ви не продаєте пилососи. Ви хочете призначити ділову зустріч на конференції. Одна з ключових цілей таких заходів — знайомитися з новими людьми, чути важливі інсайти для вашого бізнесу й шукати нові можливості для покращення.

• Майте план Б. Припустімо, ваш потенційний відвідувач вирішив пропустити захід. Не соромтеся організувати для нього відеодзвінок протягом тижня після конференції. Скажіть, що ваші експерти вивчили його компанію і мають цінні інсайти, якими ви можете поділитися. Ви телефонуєте, щоб це обговорити.

• Якщо у відповідь ви чуєте "у нас уже є подібне рішення", не здавайтеся. Поставте запитання про їхнє задоволення результатами, місячними/квартальними/річними показниками, KPI, ефективністю, ROI тощо.

• Якщо ви подзвонили не вчасно, скажіть, що це дуже важливо. Чемно запитайте, коли ви зможете передзвонити. 

4. Після телефонного дзвінка

• Надішліть email із коротким викладом вашої розмови. Не забудьте подякувати і поділитися контентом, який, на вашу думку, найбільше підходить цьому ЛПР і компанії.

• Якщо ви не призначили зустріч під час дзвінка, але відчуваєте, що вони готові, запропонуйте три часові інтервали для зустрічі в листі.

Найкращі загальні практики:

A. Оберіть місце зустрічі

Кафе — найкраще місце для зустрічей. Воно забезпечує необхідний простір, можна замовити закуски й напої, щоб розтопити лід. Ваші партнери можуть бути голодними після тривалих переговорів, тож таке ставлення буде актом доброти.

Крім того, у кафе у вас є видимість, щоб інші відвідувачі могли вас помітити й зацікавитися — особливо якщо ви одягнені в брендовані сорочки.

B. Робіть домашнє завдання (sales-розвідка)

Деякі з ваших перспективних партнерів можуть бути спікерами на конференції. Ви можете використати це у своїй PR-кампанії. Наприклад, можете згадати назву їхнього виступу у своєму листі. Також можете зав’язати контакт, ставлячи запитання й виявляючи щирий інтерес до того, про що говоритиме ваш співрозмовник.

У будь-якому разі попереднє знайомство у стилі SMYKM (show me you know me — "покажи, що ти мене знаєш") завжди вітається й дає можливість почати будь-яку розмову в правильному тоні, дозволяючи кандидату спочатку розповісти про себе.

C. Послідовності та хвилі

Не робіть послідовності надто довгими. Пропонуємо не більше 5 листів для першого тижня аутричу та 3 листів для останнього тижня, якщо ваші строки стиснуті до двох останніх тижнів перед заходом. Більш ранній старт дає більше простору для маневру та більш повільний, усвідомлений темп. 

Якщо ви надсилаєте першу хвилю листів тим, хто залишився у вашому списку, напередодні конференції, переконайтеся, що це водночас і остання хвиля. Немає сенсу намагатися надолужити згаяні зустрічі безпосередньо під час усього івенту. 

Крок четвертий — Захід

Критично важливим є розклад дня, коли ваші співробітники відділу продажів приїжджають на будь-яку конференцію. Однак заходи проходять у досить вільному режимі. Часто навіть добре організований графік змінюється.  

Сам захід часто є найбільш ігнорованою частиною ролі аутрич-команди. Вони можуть і мають бути готовими до коригування розкладу зустрічей — як вашого відділу продажів, так і перспективних партнерів. 

Обговоріть і домовтеся про подальші кроки після завершення заходу.

Порада: будьте готові писати повідомлення. Переконайтеся, що ваш SDR надсилає нагадування про зустрічі напередодні ввечері та вранці. 

Обмін повідомленнями — найкращий інструмент, який дозволяє змінювати розклад зустрічей на ходу. 

Крок п’ятий — Follow-up

Follow-up є необхідним для будь-якого просування. Якщо ви хочете успішно конвертувати ліди з конференції в продажі, вам не слід покладатися на їхню (або вашу) пам’ять про розмови під час зустрічі. Пам’ятайте, що учасники конференції надмірно перевантажені інформацією.

Вам потрібно фоллоу-апити всіх:

• Партнерів, з якими у вас були зустрічі

• Людей, з якими ви познайомилися на конференції

• Тих, хто так і не прийшов

• Людей, які ніколи не погоджувалися з вами зустрітися

• Людей, які не відповіли ні на один лист/дзвінок.

Follow-up зазвичай здійснюється електронною поштою, але ви також можете телефонувати. Як правило, ваші сейли мають стежити за потенційними клієнтами, з якими вони зустрілися на заході. Ваш SDR може писати або дзвонити всім іншим.

Порада: підготуйте плейбуки повідомлень для follow-up по всіх зазначених категоріях ще до конференції, особливо для тих, з ким ви зустрічалися!

Зробіть їх теплими й наповніть спільним досвідом, отриманим на заході.

Висновки

Конференції надають фантастичні можливості для налагодження контактів і розвитку лідогенерації. Компанії можуть покращити її та максимально використати за допомогою B2B-методології генерації лідів під події. Компанія може проводити активну роботу з потенційними покупцями, які відвідують будь-який захід, через email та холодні дзвінки ще до його початку.

Максимізація часу й ROI на будь-якому заході — це практично безпрограшна стратегія для зростання бізнесу. Вивести конференц-нетворкинг на новий рівень цілком реально й дозволить підняти будь-яку воронку продажів на правильний рівень.