Скидки – это мощнейший инструмент стимулирования продаж. Не стоит опасаться значительного снижения цены и думать, что причина заключается в браке или желании реализовать «залежавшийся» товар.
Скидки – это реальная возможность выделиться на фоне конкурентов, ведь большинство стремится к экономии без ущерба для качества. Программы лояльности провоцируют активность вокруг определённого продукта. Иногда производители или продавцы теряют в прибыли «здесь и сейчас», но приобретают большое число благодарных клиентов, которые в будущем многократно проявят свою лояльность. Естественно предположить, что это обстоятельство положительным образом отразиться на показателях прибыли.
В первую очередь нужно определить, для чего вводится скидка, ее цель.
Чаще всего такими целями являются:
построение долгосрочных отношений с покупателями за счет предоставления им постоянной скидки;
увеличение объема продаж за счет привлечения большего количества покупателей по причине более выгодной цены;
сбыт определенных групп товаров, например сезонных или неликвидных, залежавшихся или неходовых;
привлечение внимания покупателей к какому-либо событию, например, открытие интернет-магазина, появление новинок или нового бренда и тому подобное;
повышение лояльности покупателя к товарам и интернет-магазину в целом.
Скидки бывают маркетинговые, сбытовые, логистические. Каждая из них включает несколько выгодных предложений с целью привлечения покупателей и увеличения товарооборота.
Маркетинговые
Маркетинговые виды скидок включают в себя предложения предпринимателям для улучшения перспектив в развитии бизнеса. И делятся на еще несколько типов скидок.
Скрытая рекламная скидка
Функциональная скидка
Дилерская скидка
Скидки с межкультурной коммуникацией
Сервисные скидки
Скидки для поощрения продаж нового товара
Сбытовые
Сбытовые скидки связаны с проводимой сделкой на данный момент. В расчет берутся показатели рентабельности продаж, плановой оборачиваемости складских запасов.
Производитель или оптовый продавец формирует специальную шкалу, по которой в дальнейшем будет складываться разница в стоимости. Это бонусная скидка для постоянных покупателей. Зависит снижение цены товара от оборота и сроков сотрудничества. Схема скидок прилагается в соглашении о сотрудничестве.
Таким образом, чтобы привлечь новых партнеров, продавец делает сбытовые скидки:
когда покупатель приобретает товары на определенную сумму;
для постоянных покупателей;
для оптовых покупок.
Логистические
Это тактический ход в оптовой и розничной торговле, с помощью которого увеличивают прибыль. Продавец может предложить бесплатное сервисное обслуживание в течение определенного времени или навсегда. К примеру, кондиционер требует ежегодного обслуживания. Продавец предлагает услугу совершенно бесплатно, но при этом продает фреон для замены без скидки. То есть продавец не снижает стоимость товара, но привлекает покупателей выгодным дальнейшим сотрудничеством.
Сезонные. Когда нужно распродать зимние товары (спортинвентарь, лыжи, коньки, сноуборды, верхнюю одежду) или летние (надувные бассейны, купальники, палатки и мангалы).
Праздничные. Приуроченные к праздникам: Новый год, 8 Марта, 23 Февраля и так далее.
Партнерские. Скидки при предъявлении купона от партнера.
Оптовые. Когда скидка предоставляется только при условии покупки нескольких товаров.
Договорные. Если покупатель соблюдает условия продавца. Например, внеси предоплату и получи скидку десять процентов, оставь контактные данные и получи скидку или мелочь в подарок, купи две пары обуви и третью получи бесплатно.
Рекламные. Когда интернет-магазин начинает рекламную кампанию в честь выхода ожидаемого товара или новых поступлений товаров.
