Лучшие сервисы для ABM-маркетинга

Как выбрать лучшее решение для ABM-маркетинга?

Что такое ABM-маркетинг?

Маркетинг на основе учетных записей (ABM) выбирает целевых потенциальных клиентов и представляет ваш бренд и контент, который соответствует их бизнес-потребностям. ABM заключается не во многочисленных потенциальных клиентах, а в том, чтобы наилучшим образом подобрать продукты и услуги, которые максимально подходят именно для этих клиентов. Каждая учетная запись рассматривается как рынок сама по себе, и каждая из них должна иметь стратегию, адаптированную непосредственно к ним. Думайте об этом как об очень персонализированном маркетинге в контексте B2B. ABM поможет вам улучшить ваше управление доходами.

Пожалуйста, сосредоточьтесь на потребностях целевого клиента и на том, почему вы хорошо подходите для его организации и никогда не забывайте об этом.

ABM является частью континуума ABM, ABA (реклама на основе учетной записи) и ABS (продажи на основе учетной записи). В результате успешная реализация проекта ABM требует участия не только в маркетинге, но и в продажах, продуктах, успехе клиентов, а исполнительные команды должны демонстрировать заинтересованность и дисциплинированность, чтобы способствовать повышению эффективности и росту с помощью учетных записей, которые имеют наибольшее значение.

Где пересекаются ABM и другие виды деятельности по формированию спроса:

Входящий маркетинг
Использование различных типов вытягивающего маркетинга - блоги, технические документы, поисковая оптимизация, вебинары, социальные сети, контент-маркетинг - входящий маркетинг направлен на привлечение новых потенциальных клиентов и повышение узнаваемости бренда. Его первый шаг - привлечь нужных клиентов или качественных лидов. Второй шаг - открыть диалог, привлечь и превратить посетителя в лида.

Два основных различия между входящим маркетингом и ABM-маркетингом - это тактика и масштабируемость. ABM работает лучше всего, когда ориентирована на меньшую группу учетных записей / клиентов.

Исходящий маркетинг
Благодаря исходящему маркетингу компании находят потенциальных клиентов и обращаются к ним (а не к клиентам, которые находят вас) с помощью таких тактик, как рассылка покупных электронных писем с данными, внутренние холодные звонки, а также платная цифровая или медийная реклама. В исходящем маркетинге может быть сложно установить таргетинг, а рентабельность инвестиций трудно отследить.

ABM - который не следует путать с целевым исходящим маркетингом - гораздо более персонализирован и стратегически важен.

Внезапные продажи
В исходящих продажах, продажах и / или развитии продаж их кампания запускается до тех пор, пока не будет создана связь с определенной учетной записью. Маркетинг может запускать или не запускать программы исходящего маркетинга для этого целевого списка учетных записей.

В ABM продажи и маркетинг сотрудничают в построении отношений, направленных на эти учетные записи.

Что может сделать решение для ABM-маркетинга?

Выбрать правильное решение для ABM-маркетинга непросто. Некоторые сервисы являются дополнением к уже существующим CRM-системам или другим маркетинговым решениям. В отдельных случаях ABM-маркетинга является частью функциональности продукта. Тогда есть определенные точечные программные решения для различных аспектов ABM-маркетинга. Выбор должен зависеть от ваших потребностей, контекста и масштаба.

Успешный подход к ABM-маркетингу должен решить следующие проблемы:

• определение правильных счетов и целей внутри них.

• предоставление маркетинговых сообщений и сообщений о продажах для этих людей с учетом их потребностей.

• измерение того, как они реагируют.

Ваш выбор должен гарантировать, что вы охватите все эти аспекты с помощью уже существующего и нового программного обеспечения.

Каковы основные преимущества ABM-маркетинга?

Более эффективная генерация лидов
Используйте ограниченные ресурсы там, где они оказывают наибольшее влияние. 

Лучшая конверсия в закрытые сделки
Вероятность конверсии выше по сравнению с другими методами маркетинга.
91% организаций сообщают, что когда они используют подход ABM, они с большей вероятностью превратят эту сделку в закрытую, чем при подходе без ABM.

Рентабельность инвестиций намного яснее
С четко определенным «рынком» или аккаунтом можно рассчитать рентабельность инвестиций с достаточной степенью уверенности. ABM обеспечивает наивысшую рентабельность инвестиций из любой маркетинговой стратегии или тактики B2B. 

65% маркетологов B2B согласились с тем, что ABM дает значительные преимущества для привлечения новых клиентов.

Проще ставить цели и анализировать

Анализ эффективности кампании даст ощутимые результаты, так как вы смотрите на меньший набор целевых аккаунтов с составленными вами планами.

Клиентам это нравится, потому что это персонально

"75% клиентов предпочитают персонализированные предложения", ABM-маркетинг персонализирует все на аккаунте.

Почему ABM-маркетинг важен?

Собственная аналитика в сочетании со сторонними источниками данных преобразует свободную сегментацию в строго определенные счета для целенаправленного анализа. Фокусировка может сократить более широкий список на 90%, позволяя сфокусироваться на 10%.

Получение новых учетных записей проще благодаря некоторым возможностям моделирования и обнаружения.

Учитывая, что циклы покупки B2B являются длительными, жизненно важно, чтобы вовлечение продолжалось в течение всего цикла покупки. Решение ABM-маркетинга может существенно помочь в постоянном поддержании связи с клиентами с соответствующим контентом.

Некоторые из решений нового поколения для ABM-маркетинга могут быть использованы (и доставлены) по всем каналам взаимодействия.

Они также предоставляют функции рекламы, персонализации. Существуют решения, ориентированные исключительно на ABM

Некоторые из решений в области ABM являются инструментами от начала до конца, чтобы помочь найти, назначить и закрыть счета, в то время как некоторые из них специализируются на различных шагах, таких как инструменты для идентификации намерений и руководителей, инструменты для персонализации и инструменты для измерения.

Процесс идентификации аккаунта
Определение потенциальных целей с учетом особенностей идеального клиентского профиля. Данные и методика, используемая для определения этих целевых аудиторий, сильно отличаются друг от друга. Некоторые из продуктов сервисов могут выходить далеко за рамки выбора аккаунта до выбора контакта в рамках аккаунта.

Чувство намерения
Чувство намерения, связанное с целями, поможет определить приоритетность действий по счету. Речь идет не только о том, чтобы знать о намерениях и о том, как они меняются с течением времени.

Визуализация и отчетность
Мощная визуализация поможет вам легче управлять АВМ.

Целевой маркетинг
Целевая реклама для людей в конкретных компаниях. Учитывая количество людей, вовлеченных в принятие B2B решений, охват всего аккаунта имеет ценность в дополнение к таргетированию один на один.

Платформа для программной рекламы, позволяющая адаптировать сообщения на сайте, ретаргетинг различных видов.

Совместное формирование спроса - между маркетингом и продажами.

Персонализация
Персонализированная доставка контента в зависимости от действий пользователя/аккаунта.

Аналитика
Аналитика, которая может синхронизироваться с независимыми CRM и другими маркетинговыми платформами, чтобы объединить данные по вовлечению и продажам. Аналитические данные, в свою очередь, побуждают сотрудников отдела продаж следить за счетами, которые демонстрируют повышенный интерес, основанный на поведении при просмотре, кликах по рекламе, открытии электронной почты.

Интеграции 
Интеграции Передача данных между платформами, а также автоматизация электропитания.

Способность координировать точки соприкосновения маркетинга и продаж и улучшать взаимодействие представителей продаж с перспективами на ранних стадиях.

Какие отрасли промышленности пользуются преимуществами ABM-маркетинга?

Технологическая направленность, финансовые услуги, одежда и мода, управленческий консалтинг. Телекоммуникации, маркетинг и реклама являются одними из ведущих пользователей решения для АВМ.

Кто является пользователем ABM инструментов?
Инструменты ABM предназначены для различных ролей в маркетинге и продажах. Команды менеджеров по маркетингу, руководители отделов продаж, торговые представители, менеджеры по работе с клиентами и т.д. пользуются преимуществами ABM-маркетинга.

Подавляющее большинство компаний, которые используют ABM, имеют доход менее 100 миллионов долларов, а другой крупный сегмент - более 1,1 миллиарда долларов. Но независимо от дохода, значительное количество компаний, использующих систему ABM, являются корпоративными брендами, в которых работает более 1000 сотрудников.

ИИ в ABM

В своей книге "Искусственный интеллект для маркетинга": Практические приложения", - написал гуру маркетинга Джим Стерн, - "Искусственный интеллект может обнаружить, какие элементы или атрибуты в предметной области являются наиболее предсказывающими". Даже при большом количестве шумных данных и большом разнообразии типов данных, он может определить наиболее показательные характеристики, выяснив, к каким из них  прислушиваться, а какие игнорировать".

ИИ в ABM может помочь вам открыть новые, уникальные перспективы  и их жизнеспособность.

Оптимизация АВМ-маркетинга

Если ABM является новым для организации, то пилотная программа может стать отличной отправной точкой. Она поможет вам усовершенствовать процесс и доказать окупаемость инвестиций (ROI), чтобы получить необходимую поддержку от организации. Если вы ищете пробную версию решения, вы бы выбрали решение ABM-маркетинга соответственно. Вы также можете использовать пилотную программу для тестирования самого решения для АВМ в соответствии с вашими потребностями. 

Имейте в виду, что для демонстрации достоверных результатов пилотной программе нужна такая же степень приверженности, как и для полноценного использования. Примером пробной версии решения может быть система по выбору учетной записи, так как большинство решений по ABM начинаются с выбора учетной записи или идентификации. Поскольку в подходе ABM вы считаете, что сначала учетная запись ведет, а затем следуют за ней, ваши последующие действия по входящим записям также могут измениться. Рассмотрите изменения, необходимые для их реализации при выборе решения.

Другим существенным соображением является любое соответствие, которое вам может понадобиться. Пожалуйста, убедитесь, что продукт соответствует этому требованию.

Вы должны выбрать интеграции, необходимые для успешной работы ABM, и убедиться, что решение его поддерживает. Интеграция данных с остальными решениями по маркетингу и продажам может быть критическим фактором, который необходимо учитывать.

Вы также захотите оценить, имеет ли конкретное решение для ABM какую-либо дополнительную вертикальную, гео- или иную направленность, которая делает его более подходящим для ваших нужд.

Мы также рекомендуем вам оценить, обеспечивают ли преимущества ИИ в выбранном решении хорошую окупаемость инвестиций.

Рентабельность инвестиций в АВМ

В целом, ABM сокращает срок продажи и улучшает коэффициент конверсии лидов. Исследование, проведенное компанией Altera Group, показало, что 97% предприятий, использующих подход ABM, продемонстрировали более высокий показатель рентабельности инвестиций (ROI), чем при любой другой маркетинговой стратегии.

77% маркетологов B2B считают, что ABM-маркетинг добился большего успеха благодаря своим целевым операциям, а 45% показали как минимум двойной коэффициент окупаемости инвестиций (ROI).

SiriusDecisions обнаружила, что 30% маркетологов, работающих по методу начисления баллов, сообщили о более чем 100%-ном росте вовлеченности по сравнению с целевыми показателями. Они также сообщили, что 91% маркетологов, использующих ABM, указали более крупную сделку, при этом 25% заявили о том, что их сделка на 50% крупнее.

Тем не менее, требуется время, чтобы увидеть результаты, чем дольше используется ABM, тем сильнее воздействие на всю воронку: 43% тех, кто использует ABM-маркетинг в течение трех и более лет, сообщают о том, что она оказала воздействие на всю воронку.